Углубленный анализ примеров закупок термосов авиакомпаниями по всему миру.

Углубленный анализ глобальной авиакомпании Термос Примеры успешных закупок

Движущими силами этого процесса являются как повышение качества обслуживания в авиакомпаниях, так и унификация маркетинговых стратегий брендов. термосы Термос превратился из обычного товара в ключевой инструмент для авиакомпаний, позволяющий им выделиться на рынке. Будь то высококачественное оборудование для бизнес-класса, фирменные сувениры для эконом-класса или основные льготы для сотрудников, их логика закупок неизменно строится вокруг сложной системы безопасности и соответствия требованиям, соответствия бренду и контроля затрат. В этой статье анализируются типичные глобальные примеры закупок авиакомпаний, чтобы расшифровать основные требования и коды сотрудничества в сфере закупок, предоставляя точное руководство для оптовых покупателей термоса.

I. Основные сценарии и матрица кейсов для закупки термосов авиакомпаниями

Потребности авиакомпаний в термосах не являются одномерными; вместо этого формируются дифференцированные стратегии закупок, основанные на сценариях обслуживания, позиционировании клиента и предполагаемом использовании. От стандартизированных закупок внутренних авиакомпаний до индивидуализированных инноваций международных авиакомпаний, различные случаи отражают различные логики сотрудничества.

(I) Сценарий обслуживания на борту самолета: стандартизированные закупки с приоритетом безопасности и соответствия требованиям.
Бортовые термосы напрямую связаны с комфортом пассажиров и безопасностью полетов, поэтому к ним предъявляются строгие требования к материалам, размерам и характеристикам. Закупки часто осуществляются в рамках долгосрочных рамочных контрактов.

Проект закупки бортовых котлов из нержавеющей стали для авиакомпании China Southern Airlines в 2024 году является эталонным. Проект, возглавляемый компанией Guangzhou Nanlian Aviation Catering Co., Ltd., имел бюджет в 4,1085 млн юаней и был заключен на двухлетний рамочный контракт с выбором единственного поставщика для централизованных поставок. Детали тендера раскрывают основные приоритеты авиакомпании: во-первых, безопасность и соответствие стандартам, требующие соответствия продукции национальным стандартам для металлических материалов, контактирующих с пищевыми продуктами, чтобы исключить риск выброса тяжелых металлов; во-вторых, долговечность, требующие, чтобы они выдерживали частое использование на борту и централизованную очистку, сокращая частоту замены для контроля затрат; и, наконец, стабильность поставок, обеспечение высококачественных поставщиков посредством двухлетних долгосрочных контрактов во избежание риска перебоев в поставках.

При закупке бортовых термосов авиакомпании Xiamen Airlines приоритет отдается усовершенствованным техническим характеристикам. В объявлении о закупках 2023 года конкретно указано требование к термосамоизоляции с высоким вакуумом. Чашка из нержавеющей сталиСтаканы объемом 320-350 мл поддерживают температуру не менее 49°C в течение шести часов. Используемые материалы ограничены нержавеющей сталью марки 304 и пищевым силиконом/полипропиленом, а для большего удобства предоставляется соответствующий чехол для стакана. Проект закупок 2020 года дополнительно подразделяет стаканы на три размера: 200 мл, 300 мл и 500 мл. Для всех размеров используется гофрированный картон с цветной печатью, что соответствует требованиям к пространству различных кабин, а также укрепляет имидж бренда за счет единой упаковки.

Типичные характеристики этого типа закупок включают стабильный объем закупок (как правило, один тендер покрывает спрос на 2-3 года), стандартизированные параметры (строго определенные материалы и показатели эффективности) и стандартизированные процессы (требуется сертификация CA и другие электронные процедуры торгов). Это делает его подходящим для поставщиков с крупномасштабными производственными мощностями и квалификацией, соответствующей нормативным требованиям.

(II) Сценарий бренд-маркетинга: Индивидуализированные закупки, основанные на культуре.

Международные авиакомпании часто демонстрируют ценность своего бренда посредством термос на заказ дизайн. Этот тип закупок делает акцент на культурных коннотациях и коллекционной ценности, становясь важнейшим инструментом расширения бренда.

Серия памятных термосов Concorde от Singapore Airlines — яркий пример персонализации. Вдохновленная историческим сверхзвуковым полетом Concorde, серия включает две модели: термос из нержавеющей стали с вакуумной изоляцией и керамическую модель. В первой используется технология двойной вакуумной изоляции, обеспечивающая длительное сохранение горячих или холодных напитков, а во второй применяется сублимационная печать для нанесения детальных логотипов авиакомпании и элементов полета, сочетая практичность с памятным значением. Их подход к закупкам выходит за рамки простых потребностей в продукте, превращая термос в средство распространения корпоративной культуры. Благодаря ограниченным сериям и совместным проектам они укрепляют эмоциональную связь между пассажирами и любителями авиации.

Термос объемом 40 унций (около 1,2 литра), выпущенный в результате сотрудничества компаний Boeing и [название компании]. Hydro FlaskЭтот продукт ориентирован на технологии и практичность. Он изготовлен из медицинской нержавеющей стали марки 18/8 и использует технологию вакуумной изоляции TempShield с двойными стенками для длительного поддержания заданной температуры. Он оснащен эргономичной ручкой и герметичной крышкой-трубочкой, отвечающей требованиям авиаперелетов, а также использует поддержку бренда Boeing для повышения его премиальности. Такая модель совместных закупок в различных отраслях часто приводит к взаимовыгодным результатам для обеих компаний, предъявляя более высокие требования к дизайнерским возможностям поставщиков и опыту партнерства с брендами.

(III) Сценарий предоставления льгот сотрудникам: Закупка сервисно-ориентированной платформы
Хотя закупки в сфере льгот для сотрудников авиакомпаний не ориентированы напрямую на пассажиров, они охватывают широкий круг сотрудников и имеют разнообразные потребности. В последние годы происходит постепенный переход к платформенной модели закупок, что создает новые проблемы для возможностей поставщиков в сфере обслуживания.

Проект закупок льгот для сотрудников Air China на 2025-2027 годы является показательным примером. Проект охватывает 9000 сотрудников, с ежегодным выделением на каждого сотрудника 1200 юаней. Термосы, как основной предмет домашнего обихода, были включены в список закупок. Инновация проекта заключается в эксклюзивной модели онлайн-платформы для предоставления льгот: поставщики обязаны создать собственную электронную торговую платформу, предлагающую бесплатную доставку по всей стране и 7-дневную услугу возврата и обмена без объяснения причин. Цены на товары на платформе не должны превышать первоначальную цену на JD.com или в фирменных магазинах Tmall. В рамках этой модели закупок авиакомпании отдают приоритет операционной деятельности платформы поставщиков, возможностям интеграции логистики и послепродажному обслуживанию, а не просто ценовым преимуществам товара.

II. Жесткие стандарты и неявные требования к закупке термосов для авиакомпаний.

Решения авиакомпаний о закупках неизменно основываются на двойной логике: «соответствие требованиям + повышение качества обслуживания», что приводит к созданию всеобъемлющего набора стандартов, охватывающих материалы, характеристики и сертификацию. Как внутренние, так и международные авиакомпании предъявляют четкие требования к этим ключевым показателям.

(I) Материальная безопасность: Глобально унифицированная красная линия соответствия
Безопасность при контакте с пищевыми продуктами является абсолютным приоритетом при закупках авиакомпаний, и авиакомпании в разных регионах придерживаются строгих стандартов на материалы. Внутренние авиалинии, как правило, требуют, чтобы корпуса стаканчиков были изготовлены из нержавеющей стали марки 304 (соответствующей стандарту GB/T 29606-2013, с содержанием хрома 18–20% и никеля 8–11%). Крышки и аксессуары должны быть изготовлены из пищевого полипропилена или силикона. Использование таких материалов, как нержавеющая сталь марки 201, склонных к выщелачиванию тяжелых металлов, категорически запрещено. В объявлениях о закупках авиакомпаний Xiamen Airlines и China Southern Airlines соответствие материалов требованиям указано в качестве основного критерия выбора поставщика, и требуется предоставление подтверждающих отчетов о независимых испытаниях.

Международные стандарты еще более специфичны: европейские и американские авиакомпании требуют, чтобы нержавеющая сталь прошла испытания на миграцию в соответствии с требованиями FDA 21 CFR Part 177, пластиковые компоненты соответствовали требованию ЕС о содержании фталатов ≤0,1%, а немецкий рынок дополнительно должен соответствовать требованиям сертификации LFGB для контакта с пищевыми продуктами. Японские и корейские авиакомпании предъявляют еще более высокие требования к качеству изготовления. Например, японский стандарт JIS S 2052 устанавливает, что зазоры между деталями должны быть ≤0,2 мм, а испытания на поперечное сечение покрытия должны быть ≥4B, чтобы исключить риск отслаивания покрытия во время эксплуатации.

(II) Показатели эффективности: основные параметры адаптации авиации
Уникальные особенности условий полета диктуют, что термосы должны обладать характеристиками, подходящими для использования в салоне самолета, с упором на три ключевых параметра: теплоизоляцию, размер и герметичность.

Что касается теплоизоляционных характеристик, международный стандарт ISO 4531:2007 требует, чтобы падение температуры в емкостях для горячих напитков составляло ≤10°C в течение 6 часов. Однако отечественные авиакомпании, такие как Xiamen Airlines, прямо указывают, что температура должна поддерживаться выше 49°C в течение 6 часов, что превышает международный минимальный стандарт. Это несоответствие объясняется тем, что авиакомпании учитывают комфорт пассажиров на дальних рейсах – на межконтинентальных рейсах продолжительностью 10 часов и более длительная теплоизоляция значительно улучшает качество напитков.

Конструкция должна обеспечивать баланс между компактностью и удобством использования. Большинство авиакомпаний ограничивают объем термосов 200-500 мл, диаметром не более 7 см и высотой не более 17,5 см, чтобы они удобно помещались в подстаканники или столики на сиденьях. Термос объемом 40 унций, разработанный в сотрудничестве с Boeing и Hydro Flask, имеет узкое дно, подходящее для подстаканников большинства самолетов и автомобилей, что демонстрирует тщательный подход к проектированию для достижения оптимальной производительности.

Герметичность является ключевым фактором снижения рисков в полете. Все авиакомпании требуют, чтобы термосы проходили 24-часовое испытание на герметичность в перевернутом положении. Некоторые авиакомпании также добавляют испытание под давлением, имитирующее герметичность при колебаниях давления на большой высоте, чтобы предотвратить пролитие жидкости и потенциальное воздействие на безопасность оборудования в салоне.

(III) Сертификация и соответствие требованиям: Паспорт доступа к мировым рынкам

Помимо тестирования продукции, авиакомпании также предъявляют четкие требования к квалификации поставщиков, их сертификации и возможностям соответствия нормативным требованиям, что имеет решающее значение для обеспечения стабильной цепочки поставок.

В рамках тендеров на поставку авиаперевозок внутри страны поставщики, как правило, должны иметь статус юридического лица, статус плательщика НДС и возможность предоставлять официальные счета-фактуры по НДС. Авиакомпания China Southern Airlines также требует от участников тендера предварительного получения сертификата центра сертификации (CA) для шифрования, дешифрования и электронной подписи тендерной документации, что обеспечивает соответствие требованиям и безопасность процесса закупок.

Международные авиакомпании предъявляют еще более строгие квалификационные требования: для выхода на европейский рынок требуется сертификация CE, для выхода на рынки Ближнего Востока, такие как Саудовская Аравия, — сертификация SASO 2870, а для выхода на канадский рынок — соответствие Закону CCPSA о безопасности детских кружек. Кроме того, все больше авиакомпаний учитывают сертификаты социальной ответственности, такие как сертификация системы экологического менеджмента ISO 14001 и подтверждение возможностей устойчивого производства.

III. Новые тенденции в сфере закупок в авиационной отрасли: устойчивое развитие и модернизация услуг.

По мере того, как мировая авиационная отрасль движется к нулевым выбросам углерода, а потребительский спрос растет, закупка термосов демонстрирует новую тенденцию к экологичности, интеллектуальным технологиям и интегрированным услугам, становясь ключевым направлением для поставщиков в борьбе за долю рынка.

(I) Устойчивое развитие: экологически чистые материалы становятся новым барьером для закупок
В связи с стремлением авиационной отрасли к сокращению выбросов углекислого газа, экологические характеристики перестали быть просто бонусом и стали основополагающим требованием. Такие авиакомпании, как China Airlines и EVA Air, расширяют свои усилия по закупке экологически чистого авиационного топлива (ЭАГ) для нужд салона самолетов.

Современные потребности авиакомпаний в защите окружающей среды сосредоточены на трех ключевых областях: Во-первых, перерабатываемые материалы, при этом предпочтение отдается 100% перерабатываемой нержавеющей стали марки 316, а не традиционным материалам с покрытием, чтобы уменьшить сложности с переработкой. Во-вторых, сокращение выбросов углекислого газа при упаковке, при этом для внешних коробок требуется переработанная гофрированная бумага, чтобы сократить использование типографских красок. Авиакомпания Xiamen Airlines уже явно внедрила упаковку из гофрированного картона в свои закупки. В-третьих, переработка. Некоторые авиакомпании начали пилотные проекты по прокату многоразовых термосов, требуя от продукции сохранения стабильных характеристик после более чем 500 циклов очистки и дезинфекции, что предъявляет более высокие требования к долговечности материалов.

Поставщикам следует учитывать, что в 2030 году ЕС введет более строгие правила переработки упаковки. Заблаговременное развитие производственных линий с использованием экологически чистых материалов станет ключевым фактором для выхода на европейский авиационный рынок.

(II) Обновление персонализации: от фирменного стиля к культурной интеллектуальной собственности
Персонализация термосов прошла путь от простого нанесения логотипа до более глубокого выражения корпоративной культуры. Международные авиакомпании уделяют особое внимание предоставлению уникальной ценности посредством персонализации.

Памятная кружка Singapore Airlines, посвященная самолету Concorde и воссоздающая элементы истории полета, представляет собой практичный и коллекционный продукт, ставший популярным среди любителей авиации. Lufthansa, с другой стороны, включает в свой дизайн элементы региональной культуры, используя узоры в стиле акварельной живописи на своих термокружках на маршруте Франкфурт-Пекин для достижения межкультурной коммуникации. Такой уровень индивидуализации требует от поставщиков наличия профессиональных команд дизайнеров и гибких производственных возможностей для быстрого реагирования на индивидуальные потребности авиакомпаний.

Кроме того, персонализация распространяется не только на закупки для бизнеса, но и на услуги для потребителей. Некоторые авиакомпании предлагают варианты «персонализации для пассажиров», позволяя пассажирам бизнес-класса выбирать цвет и гравировку термокружек при бронировании. Это создает новые проблемы для гибких производственных возможностей и возможностей быстрой доставки поставщиков.

(III) Расширенное обслуживание: от поставки продукции до решений
Потребности авиакомпаний в поставщиках сместились от простой поставки продукции к комплексным решениям типа «продукт + услуга», особенно в области обеспечения льгот и долгосрочного партнерства.

Проект Air China по обеспечению благополучия сотрудников наглядно демонстрирует эту тенденцию: поставщики должны не только поставлять термосы, соответствующие стандартам, но и создавать специализированные платформы электронной коммерции, интегрировать общенациональную логистику и дистрибуцию, предлагать 7-дневную услугу возврата и обмена без объяснения причин, а также обеспечивать конкурентоспособные цены на платформе. В этой модели сервисные возможности поставщика важнее самого продукта, а охват логистики, качество послепродажного обслуживания и операционные возможности платформы становятся ключевыми факторами для победы в тендере.

При закупке товаров на борту авиакомпании уделяют первостепенное внимание стабильности цепочки поставок. Например, авиакомпания China Southern Airlines требует от поставщиков наличия возможностей для экстренного пополнения запасов и доставки товаров в течение 72 часов в случае внезапного увеличения объема рейсов. Это требует от поставщиков создания региональных складов и механизмов быстрого реагирования.

IV. Руководство по выходу на рынок поставщиков: от подготовки квалификационных испытаний до совместных прорывов.

В условиях высоких стандартов и барьеров для входа на рынок закупок в авиационной отрасли, оптовая продажа термосов Покупатели должны наращивать ключевую конкурентоспособность по трем направлениям: квалификация, продукция и услуги, чтобы точно соответствовать потребностям авиакомпаний.

(I) Квалификация прежде всего: Создание глобальной системы соответствия требованиям.
Получение квалификационной сертификации — это первый барьер на пути к выходу на рынок закупок авиационной техники, и заблаговременное планирование имеет важное значение, исходя из целевого рынка:
Основные требования: Наличие всех необходимых лицензий на ведение бизнеса, свидетельств о регистрации в налоговой службе и других соответствующих документов, подтверждающих статус налогоплательщика и позволяющих выставлять счета-фактуры в соответствии с законодательством;
Сертификация продукции: для внутреннего рынка требуется сертификация GB/T 29606-2013 и GB 4806.9-2016; для европейского и американского рынков требуется сертификация FDA и LFGB; а для японского и корейского рынков требуется сертификация JIS.
Сертификация системы: Для повышения конкурентоспособности при участии в тендерах рекомендуется сертификация системы управления качеством ISO 9001 и системы экологического менеджмента ISO 14001.
В объявлении о тендере авиакомпании China Southern Airlines указано, что поставщики без сертификата CA или протоколов испытаний будут напрямую исключены, поэтому полнота и своевременность квалификационных документов имеют решающее значение.

(II) Фокус на продукте: Разработка основных продуктов для адаптации сценариев
Учитывая уникальные особенности авиации, мы рекомендуем сосредоточиться на двух основных категориях продукции:

Стандартные бортовые модели: изготовлены из нержавеющей стали 304/316, имеют объем 200-350 мл, проходят 24-часовое испытание на герметичность в перевернутом положении и испытание на падение с высоты 1,5 метра, что гарантирует их пригодность для использования в салоне самолета.

Индивидуальные модели премиум-класса: Эти модели отличаются возможностью индивидуальной печати (например, сублимационной печатью и лазерной гравировкой), предлагают широкий выбор цветовых решений и включают аксессуары для оформления, соответствующие потребностям авиакомпаний в области брендинга и маркетинга.

Согласно данным о закупках авиакомпании Xiamen Airlines, наибольшей популярностью пользуются товары среднего ценового сегмента объемом около 300 мл с базовыми теплоизоляционными характеристиками. Эти товары позволяют контролировать затраты на закупку, удовлетворяя при этом потребности большинства сценариев.

(3) Модернизация сервиса: создание возможностей для обслуживания всей цепочки.
В условиях тенденции к закупкам, ориентированным на предоставление услуг, поставщикам необходимо выйти за рамки простого производства и доставки и развивать возможности предоставления услуг по всей цепочке:
Логистическая поддержка: Создание сети складов, охватывающей основные базы авиакомпаний, такие как Сямэнь, Гуанчжоу и Пекин, с обеспечением доставки в течение 30 дней;
Индивидуальный подход: Создайте профессиональную команду дизайнеров для предоставления комплексных услуг по индивидуальному заказу, от разработки выкройки до изготовления образцов, со временем ответа менее 7 рабочих дней;
Послепродажная поддержка: Создать специализированную группу обслуживания клиентов в авиационной отрасли для круглосуточного реагирования на проблемы с качеством продукции, а также для предоставления услуг по возврату и обмену товаров.
Пример закупочной деятельности Air China демонстрирует, что поставщики, способные предоставлять комплексные услуги, такие как разработка платформы и интеграция логистики, с большей вероятностью заключат долгосрочные партнерские соглашения.